LA NEGOCIACIÓN

La negociación, por su parte, es una de las "softs skills" más importante, ya que gracias a ella, se pueden llegar a acuerdos en las que se sale beneficiado, tanto una parte como la otra.

La definición técnica de la negociación es: que es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros, intentan llegar a un acuerdo.

Pero en realidad es más que eso, si que es un proceso en donde las personas interesadas en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales, pero es un poco más complejo, ya que requiere de unas etapas, y en función de la actitud que adopta el negociador, se pueden observar diferentes tipos de negociación.

Características básicas de una negociación.

La negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte ofrece, pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. 

De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

Independientemente del contexto en el que se realice, la negociación siempre tendrá las siguientes características básicas:

    ⟶ Existen dos o más interesadas en negociar, son lo que se llama, partes negociadoras.

    ⟶ Las partes negociadoras están interrelacionadas, es decir, cada una de ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina su poder de negociación, ya que si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.

    ⟶ Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede dar.

    ⟶ Cada una de las partes negociadoras tendrá una estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada y puede ser exitosa o no.

    ⟶ Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen con lo pactado.

Etapas de la negociación.

Los nombres de las etapas pueden variar, pero la esencia es la misma.

Cada una de las etapas de la negociación:

    ⟶ Preparación: consiste en identificar el conflicto entre las partes, es decir, qué se negocia, la posición y estrategia de cada uno. Lo que se realiza es lo siguiente:

            ・Diagnóstico de la situación: cuáles son las partes y cuál es el conflicto.

            ・Determinar los objetivos y posibles concesiones: determinar cuál es el punto más favorable y cuál es la zona de resistencia.

            ・Definir la estrategia negociadora a seguir.

    ⟶ Antagonismo: se expone a la contraparte lo que se quiere obtener de la negociación. Esta etapa es esencial para definir el poder de negociación de cada parte, y de acuerdo a la firmeza de su posición y argumentos se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.

    ⟶ Aceptación del marco común: una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán:

            ・Competitiva.

            ・Colaborativa.

            ・De cesión unilateral.

    ⟶ Presentación de alternativas: en esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo que puedan acercar sus posiciones.

    ⟶ Cierre: las partes aceptan una alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.

Tipos de negociación.

Existen diversos tipos en función de la actitud que adopta el negociador.

Los cinco tipos más relevantes: 

    ⟶ Acomodativa: el negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el fin de establecer una relación a futuro. Es probable que en una futura negociación su poder aumentará y exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.

    ⟶ Competitiva o distributiva: también llamada ganar-perder, se trata de lograr que el mayor número de condiciones propias sea aceptada. Se compite tratando de imponer su posición.

    ⟶ Colaborativa o integrativa: también llamada ganar-ganar.ambos están dispuestos a ceder en gran parte de sus condiciones para poder llegar a un acuerdo favorable para las dos partes. El negociador es más empático y busca que la relación sea de beneficio mutuo.

    ⟶ Compromiso: se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la relación, pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras, es un acuerdo para poder avanzar, pero que aplaza la solución del conflicto.

    ⟶ Evitativa: se intenta adoptar una posición de inacción, se evita la negociación porque se cree que por el momento no traerá beneficios.

Para finalizar este apartado, he incluido un vídeo sobre la negociación explicada más a fondo.